DOCUMENTO DE APOYO No. 001

FECHA: Bogotá D.C., 17 de marzo de 2020

EL SECTOR SOLIDARIO CAMINA EN ESTRATEGIAS DE OCÉANOS ROJOS Y NO EN OCÉANOS AZULES

Como bien lo explicaron W. Chan Kim y Renée Mauborgne cuando acuñaron los términos océano rojo y océano azul para denotar el universo del mercado. Desde el contexto solidario, los océanos rojos son todas las entidades solidarias en existencia hoy en día, el espacio conocido del mercado donde se definen las fronteras de la economía solidaria tratando de rebasar el desempeño de sus “rivales” para tomar una mayor participación del mercado existente. La encarnizada competencia en tasas de interés vuelve sangriento al océano rojo solidario. De ahí el término océanos “rojos”.
Océanos azules denota a todas las entidades solidarias que actualmente compiten en el mercado, pero con una estrategia orientada a los beneficios solidarios y no ponen como frente las tasas de interés, es decir, utilizan como estrategia el espacio de mercado poco explorado y donde navegan pocas entidades. Este espacio es vasto, profundo y poderoso en términos de oportunidades y crecimiento rentable.

La tabla siguiente resume las características distintivas de competir en océanos rojos (Estrategia del Océano Rojo) versus crear un océano azul (Estrategia del Océano Azul).

OCÉANO ROJO SOLIDARIO

No es un secreto que la competencia en el mercado de las microfinanzas se ha vuelto muy competido. Las entidades solidarias reguladas luchan entre sí, en la mayoría de los casos, sin una estrategia de diferenciación clara, solo buscando diferenciarse en ser quienes ofrecen mejores tasas de interés a sus asociados, lo cual lleva a convertir el microcrédito en un commodity más.

Una característica del sector solidario es competir en mercados saturados, a pesar de la potente ventaja competitiva que registran, la cual hasta ahora no han sabido explotar, donde es común la compra de cartera de otros bancos o peor aún de otras entidades solidarias y/o la flexibilización de las políticas de crédito, que terminan generando en muchos casos, sobre-endeudamiento en los asociados. En su afán por colocar, algunas instituciones solidarias han dejado atrás los principios del cooperativismo y los pilares de las microfinanzas, creando un océano rojo a su alrededor.

En el Sistema Solidario, a diferencia del sector financiero, los “clientes” son propietarios (asociados) de la entidad solidaria, pueden participar en los órganos de gobierno (Consejos, Junta y Comités), perciben utilidades (denominadas “excedentes”) y gozan de beneficios solidarios con un gran descuento o en muchos casos gratuitos.

Los beneficios solidarios podríamos clasificarlos en subjetivos, directos e indirectos:

Beneficios Subjetivos: Son los beneficios donde la mayoría de las entidades solidarias se encuentran y donde es más difícil sustentarlos, porque dependen de quien internamente genera el beneficio al seleccionar la tasa de interés del mercado y del asociado que realiza el análisis del beneficio entregado y como es bien sabido, hoy en días los asociados cada vez tienen mayores conocimientos financieros y podrían debatir la tasa seleccionada de mercado por la entidad, generando un cuestionamiento total de los beneficios solidarios entregados.

Es importante anotar que el beneficio subjetivo, es la diferencia en tasas de interés de la entidad solidaria versus las tasas de mercado, y ahí viene el problema, por cuanto unas entidades toman las tasas de interés promedio del mercado, otras un porcentaje por encima del promedio y algunas otras la tasa de mercado más alta por cada tipo de producto, y así poder calcular el beneficio solidario con respecto a las tasas de interés internas por cada producto, lo cual conlleva a que el análisis del beneficio entregado con base en la diferencia de tasas internas por cada producto con respecto a las tasas de mercado, sea el resultado de una análisis subjetivo de quien selecciona la tasa de mercado y cuando el asociado realice su propio análisis, puede comparar con las tasas de mercado que conoce y observar el de la entidad a la cual está asociado y ver que el dato no es correcto para él, lo cual generaría un efecto negativo y cuestionaría todos los beneficios solidarios adicionales entregados.

Adicional, si se analiza los balances sociales o beneficios solidarios de algunas entidades, lo que el autor del presente documento ha observado, es que toman la tasa interna promedio de la entidad del año sobre el cual se va a generar el balance social o el extracto de beneficios solidarios y sobre esta tasa interna de cada producto, calculan los millones de beneficios solidarios entregados a los asociados y esto es un error, teniendo en cuenta que no se debe tomar la tasa interna del año anterior, sino la tasa de interés de cada producto que posee cada asociado y sobre la fecha de la apertura del producto, por cuanto esta tasa se mantiene durante la vigencia del producto y claramente no todos los asociados tienen la misma tasa en el mismo producto. Si no se toma de esta manera, el resultado que están entregando tiene una alta desviación sobre la realidad.

Beneficios Indirectos: Estos son todos los beneficios que se obtienen como resultado de los convenios que tiene su entidad y que favorecen en precio al asociado. Un asociado puede contratar el servicio de medicina prepagada de forma particular, pero si lo contrata con la entidad en la cual está asociado, puede obtener el mismo servicio con un descuento importante. La diferencia entre el valor de mercado de este servicio de forma particular con respecto al valor contratado directamente en la cooperativa es el beneficio indirecto obtenido. En algunos casos este beneficio puede ser subjetivo también, porque no se tiene como encontrar la diferencia de precios de mercado con respecto al precio que la entidad le ofrece, por ser un producto configurado por el proveedor a la entidad y no se ofrece directamente al público.

Beneficios Directos: Estos son todos los beneficios reales obtenidos en auxilios, kit escolares, becas educativas, lapiceros, capacitación, formación, lentes y en general todo aquello que la entidad le entrega al asociado, sin que este haya dado un valor a cambio. Por ende, es un beneficio directo que la entidad puede demostrar en su contabilidad.

OCÉANO AZUL SOLIDARIO

Es decir, las entidades solidarias han creado un océano azul, a través de la creación de variables que la Industria microfinanciera no sería capaz de ofrecer; pero que no han sabido explotar, por la carencia de un mensaje contundente y la falta de liderazgo de sus órganos de gobierno interno.

Pero usted puede hablar con gerentes de estas entidades y todos hablan de los múltiples beneficios que obtiene un asociado al ser parte de su entidad, pero el problema radica en que esto solo se evidencia a los delegados de la asamblea, en donde se presentan estos beneficios, pero para el resto de asociados es un invisible y en el peor de los casos, los asociados olvidan rápidamente todos los beneficios que su entidad les ha ofrecido, lo que la entidad debe hacer es visibilizar constantemente estos beneficios, para que los mantenga presente.

Cuando su entidad visibiliza en medios publicitarios, cartillas, carteleras, correos electrónicos, etc. todos los beneficios solidarios que podría obtener un asociado, la tasa de interés de captación y/o colocación, deja de ser el factor relevante al momento de decidir cambiar por otra entidad, esto genera retención del asociado. Un factor altamente positivo.

Entonces si analizamos más en detalle, los asociados en general no conocen realmente todos los beneficios que podría obtener, si profundiza en el uso de todos los servicios que ofrece la entidad, mientras más crédito realice, ahorre más, asista a las convocatorias de capacitación, formación o eventos, obtendrá mayores beneficios solidarios. Un asociado comprometido, es un asociado con mayores beneficios y esto da como resultado, un asociado fidelizado.

Tal como he podido constatar a lo largo de mis frecuentes visitas a las diferentes Cooperativas o fondos de empleados del país, estas se concentran en el mensaje crediticio (oferta crediticia), compitiendo como si su producto fuera un commodity más (Océano Rojo), desaprovechando su innovación en valor y/o beneficios solidarios (Océano Azul).

Las entidades solidarias tendrán que reenfocarse y buscar una estrategia divergente que permita diferenciarse de otras entidades, por los beneficios solidarios que ofrece (Océano Azul), de lo contrario continuarán desangrándose en el océano rojo donde se encuentran inmersos.

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Ahora, Balancoop es una herramienta especializada en la generación del balance social y el extracto de beneficios solidarios, lo que le permite a la entidad solidaria competir en océanos azules al visibilizar al asociado lo invisible, que son los beneficios que la entidad le provee año tras año.

Permita a sus asociados consultar mes a mes, su extracto acumulado de beneficios solidarios y hará de cada uno de ellos un asociado fiel, por los beneficios que obtiene y no solo por las tasas de interés.

Presione aquí y consulte más al respecto.

Autor

Bernardo Morales Vélez
Gerente General
Enviared
Correo electrónico: gerencia@enviared.co
Celular: +573104449778

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